PARTAGEZ L'EXPÉRIENCE PAR VIDÉO

Partagez l’expérience par vidéo

Je parcours des foires commerciales depuis près d’une décennie et malgré tout, l’excitation me gagne à chaque fois. C’est l’énergie, le clinquant, le “glamour” du showbiz  qui m’interpelle et me captive. Il est particulièrement intéressant d’observer une foire en montage, parfois du haut d’une mezzanine. De là haut, je contemple le “chaos organisé” : des centaines de personnes s’activent, des chariots élévateurs déplacent des caisses en bois, les espaces vides deviennent de petits chefs d’œuvre – chaque morceau du casse-tête trouve sa place, comme par magie. 

Faites-en l’essai : observez le montage du prochain salon auquel vous participerez. C’est impossible d’y rester indifférent.  Donc, pourquoi ne pas partager cet enthousiasme? Sans aucun doute, la majorité de vos clients serait intrigué de voir les dessous d’un salon auquel ils ne peuvent se présenter. Vous pouvez partager l’expérience avec eux par l’entremise de la vidéo et des médias sociaux.

Utilisez les médias sociaux à votre avantage

Un article de l’Exhibitor Magazine rapportait que le Freedman Decorating Company de Dallas au Texas a dernièrement utilisé le média social Twitter pour attirer des clients à son stand. Cela peut sembler banal. La compagnie avait déjà plusieurs adhérents à son site Twitter, mais en offrant un coupon rabais de $5.00 pour le restaurant Starbucks ainsi que l’opportunité d’entendre parler des nouveautés de la compagnie,  la promotion pré-salon de Freedman a atteint un tout autre niveau.

Mais vous avez la possibilité de pousser encore plus loin.  Par exemple, lors d’une conférence à caractère internationale, le géant de la technologie Intel Corporation a affiché des images et des vidéos sur YouTube et Flickr pour les gens qui n’avaient pu y  assister. Ces personnes provenant d’autour du globe pouvaient alors voir les nouveaux produits, écouter les conférences, en gros : partager l’expérience de cette foire commerciale internationale.

Pas si compliqué 

Explorer le monde de YouTube n’est pas aussi difficile que l’on pourrait penser. Allez sur www.youtube.com et tapez : « trade shows » (foires commerciales). Quand je l’ai fait, le résultat fut impressionnant. Une vidéo avait récolté 1,940,425 visionnements et une autre 1,276,956.

Même si ces résultats étaient sûrement au-delà des attentes les plus réalistes de la compagnie, on y perçoit quand même la demande grandissante au niveau de cet auditoire. En poussant ma recherche, j’ai trouvé une vidéo affichée par Auto  Page, un détaillant de systèmes d’alarmes pour véhicules, qui a filmé sa participation au salon de Las Vegas et a attiré 5,019 visionnements. Freeline Skates, manufacturier de planches (roulettes, neige et surf) a attiré 981 visionnements de sa participation à la foire de San Diego.

Pensez-y. Freeline Skates a réussi à attirer 981 personnes à regarder une vidéo expliquant ses produits, d’une durée de 2 minutes et 38 secondes. C’est pas mal !

Donc, si vous êtes à la recherche d’un moyen d’augmenter vos résultats lors de vos participations en salon : n’oubliez pas les médias sociaux et PARTAGEZ L’EXPÉRIENCE PAR VIDÉO ! 

Version anglaise:

Share the Experience with Video

I have been walking trade shows for nearly a decade and I still get excited each time. It's the energy and the glitz and glamour of show biz that keeps me coming back for more. It's especially interesting to watch a show during setup, sometimes from the vantage point of a mezzanine balcony. Beneath me, I see the organized chaos of hundreds of people scurrying around, forklift trucks lifting wooden boxes and empty spaces being converted into showpieces — each piece of the jigsaw puzzle magically coming together.

Try watching the show you are exhibiting in take form. See if you aren't as impressed as I am. But, we don't have to keep this excitement our little secret. My guess is that lots of your customers might really enjoy seeing the sights and sounds of a trade show even if they can't attend. You can share the experience with them through the technology of video and social media.

Bring social media to life

I read an article in Exhibitor Magazine that reported that the Freedman Decorating Company of Dallas, Texas used Twitter to bring visitors to its booth. That sounds easy enough. The company had a significant following on Twitter, so with the offer of a $5.00 Starbucks coupon and an opportunity to hear about the company's latest offerings, Freedman's pre-show promotion took on a whole new look.

But you have the power to take your show promotion even further. For example, during a major international conference, the technology giant Intel Corporation posted images and videos on YouTube and Flickr for people around the globe who could not attend. These absentee customers could see new products, hear speeches and share in the experience of the show.

Not rocket science

It's pretty easy to explore the world of YouTube. Visit www.youtube.com and search for "trade shows." When I did it, I was quite impressed. I found one video that received 1,940,425 views and another with 1,276,956.

Although these results might be beyond most companies' realistic expectations, you can still connect with viewers. With a bit more searching, I found a video posted by Auto Page, an automotive solutions retailer that shot a video at its show in Las Vegas and received 5,019 views. Freeline Skates, which manufactures skate, surf and snow boards, received 981 views of its San Diego exhibition.

Think about it. Freeline Skates was able to attract 981 people to spend two minutes and 38 seconds watching a video about its products. That's not bad.

So, if you are looking to beef up your show promotion efforts with a minimum cost, keep social media in mind.

Les suivis après-salon : Comment surmonter les 5 obstacles les plus courants

Les suivis après-salon : Comment surmonter les 5 obstacles les plus courants

Par Mike Thimmesch  

Traduit de l’anglais par Jennifer Humeny

Les suivis…souvent plus facile à dire qu’à faire! Voici les obstacles courants et comment les surmonter.

Obstacles courants:

1. Information non-valide sur la fiche de rencontre.

Raison : Malheureusement, les animateurs de stand n’ont pas été adéquatement formés par le département des ventes pour savoir quelles questions poser à un prospect.  Quand le département des ventes reçoit la fiche de rencontre et qu’ils ne voient pas l’information dont ils ont besoin, ils pensent que les prospects ne sont pas qualifiés et ne font aucun suivi.

2. Manque d’information sur la fiche de rencontre.  

Raison : Les animateurs de stand ont été adéquatement formés par le département des ventes pour  savoir quelles questions poser à un prospect mais ils manquent à leur tâche, et n’écrivent pas les informations pertinentes. Donc, même si  le visiteur était un prospect “chaud”… le département des ventes ne peut le savoir. 

3. Manque d’expérience de l’animateur de stand. 

Raison : Les systèmes de « lead retrieval » diffèrent d’un salon à l’autre. Peut-être sont-ils trop complexes, ou mal compris. De plus, parfois on utilise un animateur de stand qui n’est qu’à ses débuts, et n’a jamais rempli de fiche de suivi auparavant, il manque d’expérience ou ne comprend pas toute l’importance de remplir la fiche avec soin. 

4. Trop occupés suite au salon.   

Raison : La tâche d’effectuer les suivis se voit repoussé puisque les gens sont en retard dans leur travail régulier à cause du salon auquel ils viennent d’assister. Le département des ventes ne veut pas fouiller dans les fiches de rencontres sans savoir quels sont les « leads » les plus « chauds ». Ils attendent donc que les animateurs de stand les trient, ce qui prendra du temps puisqu’ils sont trop occupés à rattraper le retard qu’a causé leur absence. Ou pire encore, les fiches de rencontre restent en pile sur le bureau du coordinateur marketing puisqu’il est trop occupé pour les inscrire dans la base de données.

5. Stratégie de suivi non-planifié.

Raison :  Le document de suivi (brochure, lettre de remerciement) n’a pas été préparé avant le salon pour que les suivis s’effectuent immédiatement après ou mieux encore, pendant le salon. Il faut s’occuper d’élaborer cette stratégie et de la préparer, ce qui dévore du précieux temps qui aurait dû être consacré à effectuer les suivis le plus rapidement possible.

Solutions:

Pour surmonter les obstacles #1 and #2, and #3, voici une phrase qui devrait devenir votre devise : « Démarrez en ayant les yeux sur votre destination finale ».  Avec l’aide du département des ventes, déterminez les questions à poser à un prospect. Transmettez cette information aux animateurs de stand. Composez votre fiche de rencontre en conséquence.

Avant le salon, formez vos animateurs de stand. Ils doivent savoir ce que l’on attend d’eux. Assurez-vous qu’ils savent comment remplir adéquatement la fiche de rencontre, et qu’ils connaissent les critères que l’on recherche chez un prospect. Ils doivent prendre le temps de remplir la fiche de rencontre aussitôt que le visiteur les a quittés, ou mieux, pendant que la discussion se déroule encore.

Faites des séances de pratique avec vos animateurs de stand pour qu’ils s’exercent à remplir les fiches de rencontre. Ces séances de pratique peuvent être répétées juste avant l’ouverture du salon pour que chaque animateur se soit bien familiarisé avec le système de « lead retrieval » propre au salon.

Durant le salon, on vérifie les fiches de rencontres au fur et à mesure. Les animateurs de stand qui ne remplissent pas adéquatement  les fiches sont « coaché » personnellement. Ils doivent se faire rassurer qu’il est légitime de prendre une minute de plus pour compléter une fiche après une conversation avant d’aborder le prochain visiteur.

Pour surmonter les obstacles #4 and #5, il faut augmenter votre niveau de préparation. Tout comme il faut se prendre bien à l’avance pour envoyer le stand afin qu’il se rende au salon à temps, ne laissez pas votre stratégie de suivi à la dernière minute.  Avant le salon, vous devriez avoir assigné quelqu’un en particulier pour la saisie des fiches de rencontre dans la base de données. Vous devriez avoir en main vos documents de suivis (brochure, lettre de remerciement) pour effectuer l’envoi aussitôt après le salon.

Les prospects les plus « chauds » doivent recevoir l’attention requise le plus vite possible. La fiche de rencontre aura été identifié et priorisé au préalable. Elle devra être dans les mains de celui ou celle à qui elle est destiné, au plus tard deux jours après le salon.

 Et maintenant la version originale anglaise:

 

Overcoming 5 Common Obstacles To Trade Show Lead Follow Up

March 28, 2010 | Mike Thimmesch | Comments 7 .70

But while it’s easy to say again and again, there are some real obstacles that can slow you down and get in the way:

1.Wrong information recorded  The booth staffers were not trained to ask for the information needed to qualify leads, as determined by sales. So the when the sales people get the leads and don’t see the information they need, they don’t feel the leads are qualified.

2.No information recorded   If the booth staffers do know what questions to ask, they still don’t write down the qualifying information they discover on a lead card or in an electronic lead system.  They fail to record what the attendee was interested in, and how interested they were.  So even if the prospect said they wanted to meet with a sales person about a new product, the sales person won’t find out from the lead card.

3.Lack of familiarity with lead recording  Trade show leads present a challenge unlike most B2B leads. Nearly all exhibitors use the lead systems from the show, which can change from event to event.  Plus, the booth staffer recording the lead may only do that for one show, unlike a career telemarketer who knows how to record a lead, or a website landing page with mandatory fields.

4.Busy people after the show  Lead follow up gets pushed aside because people are “behind” at work because of the show they just attended.  The sales people who were booth staffer now have to follow up on the leads — but they are digging out from being gone at the show.  So the reps don’t want to take the time to wade through all the leads, hoping to find the good ones.  Or just as bad, the leads sit on the trade show manager’s desk because they are too busy to get them entered into the company database.

5.Fulfillment unplanned  Lead follow up packets (brochures, cover letter) were not prepared before the show started to allow for follow up right after the show (or even during it).

Fortunately, these are not insurmountable issues, but issues that can be resolved with training, teamwork, and planning.

For obstacles #1 and #2, and #3, remember the words of Stephen Covey, “Begin with the end in mind.”  Work with your sales people to determine what makes for a qualified lead, and be sure that’s the information your booth staffers are seeking to get from booth visitors.  Those data points should already be data fields in your company’s customer relationship management database, and also be questions that you set up to be recorded on a lead card or on the show’s electronic lead retrieval system.

Before the show, coach your booth staffers to write down the information from the conversation that your sales person will need to make a good follow up call.  Set expectations with your booth staffers that, if they haven’t done so during their conversations, to always take a minute right afterwards to record the prospect’s buyer profile, product interest, and what they promised as the next step (such as set an appointment or send specific product literature).

Go so far as to role play before the show, and have your staffers practice writing down those qualifying answers.  Do the role play again at the show just before it opens, letting each booth staffer get familiar with that show’s particular lead retrieval system.

To ensure qualifying info is recorded at the show, monitor the leads for completeness as the show goes on, and go back to the booth staffers that are not fully recording their leads.  Sure, they may say they are so busy they can’t get it all down, but without that qualifying info, all the leads will be less likely to be followed up, so they will all be less valuable.  Let them know it’s okay to take that extra minute; there will be more leads to get when they are done.  They should write at least a sentence or two about interest level and promised follow up, even if it’s a C quality lead.

To overcome obstacles #4 and #5 requires a higher level of planning.  Just as you don’t order and ship your exhibit the day of the show, you shouldn’t attempt to figure out your lead follow-up starting the day after the show.  Long before you step on the plane for the trade show, take some quality time to assign who will enter the leads into your database, and determine, order, and prepare what follow up literature will be sent.  Even have the cover letter for the show written before the show starts.  Just be sure you only send your “Thanks for visiting us at the show” letter to the people you did meet, rather than to all the show attendees as a post-show follow up.

With more qualified leads and a plan to get them faster into the sales people’s hands, you increase your odds that your leads will be followed up better.  And with better follow up, you will generate more meetings, sales, and higher R.O.I. from your trade show marketing.  And that’s worth overcoming a few obstacles to get.

UN « TIC » À DÉVELOPPER

UN « TIC » À DÉVELOPPER  
    Travis Stanton, editeur;
     tstanton@exhibitormagazine.com

    Traduit de l’anglais par Jennifer Humeny


Pas besoin de chiffres pour le prouver, on sent bien que l'assistance aux salons est en chute libre. Quand on pense que par les années passées, les exposants se sentaient lésés si le salon auquel ils assistaient n'affichait pas une assistance record,  maintenant c'est un exploit majeur de la part des promoteurs si l'assistance ne diminue que de 15 pourcent! Et s'ils arrivent à maintenir le niveau d'achalandage égal à celui de l'année précédente, alors là, ils peuvent se considérés bénis des dieux !

Et il n’y a pas que le nombre de visiteurs qui diminue, il y a aussi les budgets qui se resserrent, et les ressources humaines qui s'amenuisent. Nous sommes tous chargés de faire face au même défi — faire autant qu’avant — avec moins.

Mais malgré cette carence en ressources, les exposants semblent être capable de trouver une mine quasi-inépuisable d'énergie, qu'ils utilisent malheureusement à mauvais escient —  s'inquiéter des niveaux d'achalandage. Quel gaspillage futile! Pour stimuler l'achalandage à un salon, guère ne peut être fait par un promoteur —  cette partie de l'équation lui échappe complètement.

Donc, au sommet de votre liste de choses à faire, qu'est-ce qui devrait remplacer "s'inquiéter à propos de l'achalandage" ? Un petit quelque chose qui s'appelle Taux d'Interaction avec vos Clients (TIC). Le TIC est le pourcentage des visiteurs qui interagiront directement avec un animateur de votre stand au cours du salon. En d'autres termes, si 50 des 100 visiteurs à votre stand interagissent avec un de vos représentants lors de leur visite, votre entreprise aura réussi un TIC de 50 pourcent.

Le TIC est une mesure d'auto-analyse, ce qui lui vaut d'être sous-évalué. Le marketing face-à-face est d'abord et avant tout une manière de faire des connections. Si votre équipe d'animation de stand échoue lamentablement à l'évaluation TIC, c'est une indication que votre entreprise ne réussie pas à se connecter aux visiteurs qui ont prit le temps de s'aventurer dans votre stand. Même s'il y a une quelconque valeur en terme de visibilité et d'image de marque qu'un visiteur déambule dans votre espace, peu a été fait pour récolter les suivis, qualifier les prospects, les engager dans le cycle de vente ou à tout le moins, renforcer les relations d'affaires existantes. Le message est clair: si votre TIC est à moins de 100%, vous n'êtes aucunement autorisé à vous lamenter sur les baisses d'achalandage.

Augmenter votre performance TIC est relativement simple. Pour commencer, aussi ridicule que ça peut en avoir l'air, il vous faudra former votre équipe à interagir avec les visiteurs. Attendre que les visiteurs s'approchent d'eux-mêmes est loin d'être suffisant. Personnellement, combien de fois avez-vous entré dans un stand (ou un commerce) avec l'intention de faire un achat, pour vous rendre compte qu'il n'y avait tout simplement personne pour vous répondre, ou pire encore, que les représentants étaient occupés à d'autre chose ou semblaient indifférents? Comment cette expérience vous a-t-elle fait sentir ? Voudriez-vous faire sentir la même chose aux visiteurs qui quitteront votre stand, insatisfaits?

Par contre, je vous l'accorde, se plaindre est dans la nature humaine, et la diminution de l'achalandage peut être frustrante et décourageante. Mais si même un seul client, existant ou potentiel, entre et sort de votre stand sans avoir été abordé, vous passez à côté d'un potentiel énorme, et ce, malgré un ralentissement dans l’affluence.

Selon la firme de recherches Exhibit Surveys inc., le TIC d'une entreprise a presque toujours une corrélation avec le nombre et la qualité des suivis générés —  les animateurs qui interagissent face-à-face avec un grand nombre de visiteurs récoltent typiquement un nombre accru de suivis qualifiés. Et l'avantage du TIC est qu'il est totalement gratuit. Il ne vous aura pas coûté un cent de plus que vous n'avez déjà investi pour interagir avec les visiteurs qui visitent votre stand.

Donc, si tout ce que vous et vos animateurs prévoyez faire lors de votre prochain salon est de rester assis en regardant les visiteurs passer, oubliez votre espace de stand, et louez plutôt un panneau d'affichage. Ou mieux encore, restez à la maison. Si, par contre, vous voulez maximiser votre présence à votre prochain salon, cessez de vous inquiéter à propos du nombre des visiteurs, mais plutôt de ce que vous ferez lorsque ceux qui y sont arriveront à votre stand. E

Travis Stanton, editeur;
tstanton@exhibitormagazine.com



 Maintenant la version originale anglaise:

YES SIR!
    Travis Stanton, editor;
     tstanton@exhibitormagazine.com
    
It doesn't take a statistician to tell that trade show attendance is down. Whereas in past years, exhibitors seemed to get up in arms if a show didn't post record-breaking growth, we now consider anything less than a 15-percent dip in attendance a major coup. And if show organizers can maintain the previous year's attendance levels, well, that practically qualifies them for sainthood.

Aside from fewer attendees in the aisles, we have fewer dollars in our marketing coffers, and many companies have fewer bodies in their corporate cube farms. Everyone is being tasked with doing more - or at least the same - with less.

Yet, despite a lack of time and resources, exhibitors tend to find an awful lot of available energy to devote toward worrying about attendance levels. And that's a frustratingly futile waste. There's little you as an exhibit manager can do to boost attendance at a show - that part of the equation is essentially out of your hands.

What should replace "worry about attendance" on the top of your to-do list? A little thing called Staff Interaction Rate. SIR is the percentage of your booth visitors who actually interact with a member of your staff. In other words, if 50 out of 100 visitors to a company's booth interact with a representative during their visit, that company would score a 50-percent SIR.

SIR is an uber-critical - and often undervalued - metric. For one thing, face-to-face marketing is all about making connections. If your booth scores an embarrassingly low SIR, it indicates that despite being in the same convention center as the attendees you're trying to attract, you're not actually connecting with the ones that take the time to enter your booth. And while there's still some value, in terms of branding and awareness, to having people walk past or through your space, you've done very little in terms of collecting leads, qualifying prospects, moving them along the sales cycle, or fostering stronger relationships. As far as I'm concerned, unless your SIR score is a whopping 100 percent, you have no business bemoaning attendance levels.

Increasing your exhibit's SIR score is relatively simple. For starters, all you really need to do is train your staff to - I know this sounds crazy - actually interact with attendees. Waiting for them to approach your reception desk isn't sufficient. How many times have you walked into an exhibit (or a store, for that matter) with the intention of making a purchase only to realize that there are no staffers to be found, or the staffers who are available are either engaged in other tasks or just appear uninterested in assisting you? How did that experience make you feel? And do you want attendees to leave your booth with similar feelings toward your company?

Granted, it's human nature to complain, and diminishing show attendance is frustrating and disappointing. But if even a single client or prospect walks into and out of your booth without a staffer taking the time to ask an approach question, there is still untapped potential, despite any drop in attendance.

According to research firm Exhibit Surveys Inc., a company's SIR almost always has a direct correlation to the number and quality of leads it generates - exhibitors whose staff interacts face-to-face with a high percentage of visitors typically reap a greater number of qualified leads. And the best part of SIR is that it's free. It doesn't cost you a dime more than you've already spent to interact with the attendees who visit your exhibit.

So if all you and your staffers plan to do at a show is sit and watch attendees walk by, forget the booth space and rent a billboard. Or better yet, stay home. If, on the other hand, you're looking to make the most of your next show, worry less about how many people are going to be there and a little more about what you're going to do once they arrive.

Travis Stanton, editor;
tstanton@exhibitormagazine.com